Mettre à votre service le courrier, le courrier électronique et les interactions en face-à-face dans le domaine des ventes

Vous pouvez contacter vos prospects de quatre façons: par téléphone, par courrier, par e-mail ou en face à face - en personne ou via le web .

La plupart des vendeurs professionnels intègrent les quatre méthodes dans une stratégie de prospection efficace. Pour certains, une méthode fonctionne mieux que d'autres. Différentes situations appellent des stratégies différentes, alors soyez bien versé dans la façon de gérer chacun. À mesure que vous acquerrez de l'expérience dans la prospection, vous déterminerez quelles méthodes vous conviennent le mieux et à quel moment.

N'oubliez pas que lorsque vous utilisez l'une de ces quatre méthodes, vous demandez à des professionnels ou des consommateurs occupés d'abandonner du temps qu'ils peuvent penser qu'ils peuvent être dépensés de manière plus productive. Donc, avant que vous ayez une chance de convaincre votre -prospects autrement, ils peuvent essayer de vous exclure - et il est facile pour eux de vous exclure. Ils peuvent simplement créer un avion en papier à partir de votre lettre, supprimer votre courriel en un simple clic de la souris, vous laisser en attente de terminal, ignorer votre appel téléphonique ou annuler votre réunion.

Mail

Si vous choisissez d'utiliser le courrier comme principale méthode de prospection, choisissez soigneusement votre liste de diffusion. Le publipostage est un excellent moyen de prospecter, mais le courrier envoyé à la mauvaise liste de personnes est une énorme perte de temps, d'argent et d'efforts. Rien n'est plus facile à se débarrasser d'un morceau de papier qui arrive au milieu d'une pile d'autres papiers. Et c'est particulièrement vrai si votre document de prospection se retrouve dans la boîte aux lettres de quelqu'un qui ne se soucierait pas de votre produit ou service dans cent ans.

Au lieu d'envoyer un courrier qui parle de votre produit ou service, pensez à envoyer une lettre d'introduction d'une page aux personnes que vous connaissez qui sont les plus susceptibles de vouloir s'impliquer dans ce que vous faites. re faire, indiquant que vous appelez à une certaine date et heure. Inclure votre photo sur l'en-tête ou sur un aimant ou un autre élément de nouveauté ci-joint.

Les aimants sont super parce que les gens ont tendance à les utiliser sur leur réfrigérateur, et chaque fois que votre prospect va au frigo, elle voit votre visage souriant. Les gens achètent des visages. Cependant, ils ne sont pas aussi susceptibles d'acheter une voix anonyme au téléphone.

La prospection consiste à établir un rapport. Quoi que vous envoyiez par la poste, soyez absolument certain qu'il comprend votre adresse de site Web et votre adresse courriel. Autant que la plupart des gens aiment parler au téléphone, ils sont encore plus susceptibles de vous vérifier d'abord en visitant votre site Web pour voir s'il y a quelque chose d'intéressant qui peut faire en sorte qu'ils valent la peine de parler avec vous en personne.

Ou, si le but de l'envoi est de générer des ventes, faites savoir aux destinataires s'ils peuvent commander en ligne. Ils n'ont pas à attendre jusqu'à ce qu'ils puissent attraper un représentant des ventes en direct au téléphone - surtout s'ils lisent leur courrier à 2h00. m.

E-mail

Vous pouvez gérer la prospection par courrier électronique de deux manières:

  • Achetez une liste d'envoi d'e-mails à partir d'un courtier de listes. Opt - dans les listes d'adresses électroniques sont des listes de personnes qui ont accepté d'avoir des informations sur certaines choses qui les intéressent par courrier électronique. Les messages envoyés à des clients potentiels sur une liste d'adresses électroniques opt-in ont un taux d'ouverture allant de 5 à 15 pour cent - une énorme augmentation par rapport aux taux de réponse traditionnels par courrier direct.

    L'utilisation des listes de diffusion par e-mail vous permet d'éviter d'envoyer des informations indésirables aux personnes et de leur donner une impression négative (il est préférable de ne pas faire d'impression négative plutôt que négative).

  • Recherchez l'adresse e-mail d'un consommateur ou d'un agent d'achat (via un annuaire en ligne ou un site Web d'entreprise) et envoyez un e-mail personnalisé très spécifique.

Dans les deux cas, vous voulez utiliser votre email comme la lettre d'introduction mentionnée dans la section précédente. Présentez-vous, votre entreprise et les avantages que votre produit apporterait au destinataire. Puis terminez l'une des façons suivantes:

  • Pour la liste d'inclusion, vous pouvez conclure votre lettre par une incitation à l'action: «Répondez à cet e-mail dans les 24 heures, et nous vous ferons une proposition spécifique au vendredi de cette semaine. "

  • Dans un courriel personnalisé, vous pouvez dire au destinataire que vous appellerez dans les 48 heures pour lui poser deux questions rapides.

Envoyer un e-mail qui ressemble à un n'est pas aussi efficace que d'envoyer quelque chose qui ressemble plus à une lettre ou à un e-mail typique. Votre but avec l'email est d'établir une connexion personnelle, piquer l'intérêt du destinataire avec des conseils ou des informations précieuses, et lui dire comment en apprendre davantage.

Interactions face-à-face

La prospection en face à face est presque toujours la meilleure méthode, mais elle est aussi la plus intensive. Marcher de bureau en bureau ou de maison en maison pour essayer de trouver des décideurs est physiquement épuisant, ce qui peut être difficile. Mais pire encore est le triste fait que vous ne pouvez pas obtenir beaucoup de prospects de tous vos travaux.

Ce que vous obtiendrez, cependant, est une charge d'informations provenant des voisins et des réceptionnistes. Ils peuvent être des puissants qui vous aident soit à éliminer une famille ou une entreprise en tant que prospects ou à avancer vos chances d'obtenir un rendez-vous pour faire votre présentation avec le décideur en fournissant de grandes informations de préqualification.

Les réceptionnistes, les secrétaires et les assistants détiennent les clés pour ouvrir les portes que vous voulez franchir. Par conséquent, leur titre dans le jargon des ventes est gatekeeper . Trop de vendeurs pensent que ce terme est négatif dans la mesure où leur travail consiste à vous tenir à l'écart. En réalité, c'est pour laisser entrer les bonnes personnes. Vous avez juste besoin de comprendre comment démontrer que vous êtes la bonne personne. Traitez les réceptionnistes ou les secrétaires avec le respect qu'ils méritent.Leur temps est précieux aussi. Si vous essayez de passer devant une réceptionniste ou de demander rapidement à voir son patron sans d'abord vous montrer préoccupé ou intéressé par elle, vous pourriez aussi bien ne pas y être allée du tout. Présentez-vous, demandez le nom de la réceptionniste, puis essayez d'avoir un dialogue amical avec elle avant de demander à voir le patron. Elle sera plus encline à présenter un ami à son patron qu'elle ne sera un vendeur insistant, alors essayez de l'amener à vous voir comme le premier plutôt que comme le dernier.

Lorsque vous vous lancez dans une prospection en personne, souvenez-vous de la chance que vous avez de pouvoir gagner du temps précieux sur les horaires chargés de personnes importantes. Vos prospects vous proposent également quelque chose: une opportunité de leur montrer comment ils peuvent bénéficier de votre produit ou service.

Dans la société actuelle, la suspicion et la méfiance sont omniprésentes. Lorsque vous prospectez professionnellement (avec la bonne attitude au sujet de vos perspectives), vos contacts viendront à vous faire confiance et à vous accueillir dans leurs maisons et leurs bureaux.