Fusions et acquisitions: enchères contre négociation

Le monde des fusions et acquisitions se décompose en deux grands camps: les ventes négociées et les ventes aux enchères. Bien qu'elles soient similaires, les ventes aux enchères et les ventes négociées présentent quelques différences clés.

  • Une enchère est un processus de vente d'entreprise où un groupe d'acheteurs fait leurs offres finales et les meilleures et l'entreprise passe à la meilleure enchère. Alors qu'est-ce que la meilleure offre signifie? Dans la plupart des cas, la meilleure offre est le prix le plus élevé, bien que les vendeurs examinent d'autres facteurs, notamment la capacité de l'acheteur à conclure une transaction, le prix de vente en espèces et le moment où le vendeur .

    Par exemple, disons que le vendeur examine deux offres. Une offre a une valeur totale de 10 millions de dollars, avec 1 million de dollars en liquidités à la clôture et 9 millions de dollars sous forme de note (promesse de paiement ultérieure). L'autre offre est de 5 millions de dollars, tous en espèces à la clôture.

    Quelle est la meilleure affaire? Peut-être que la première offre (valeur totale de 10 millions de dollars) est la plus logique; après tout, c'est plus d'argent. Mais selon la situation, la deuxième offre, bien que plus faible, peut avoir plus de sens; peut-être le vendeur est prêt à renoncer à un prix potentiel plus élevé pour la certitude de plus d'argent aujourd'hui.

  • Une vente négociée se produit lorsque le vendeur (ou le conseiller du vendeur) discute avec chaque acheteur et adapte éventuellement l'argumentaire pour mettre en évidence les avantages les plus attrayants pour chaque acheteur. Une vente négociée comporte encore des éléments d'une vente aux enchères (de nombreux participants font des offres), mais une vente négociée implique beaucoup plus de prise en main du Vendeur.

Le processus le mieux dépend de la situation. Une vente aux enchères fonctionne généralement mieux pour les grandes entreprises bien connues. Dans ces cas, l'acheteur peut être prêt à payer une prime pour une entreprise célèbre.

Une vente négociée fonctionne mieux pour les petites entreprises ou les sociétés avec des pertes ou des bénéfices minces.

Certains acheteurs évitent les ventes aux enchères. Bien qu'une vente aux enchères puisse être un excellent moyen de vendre une entreprise, l'enchère peut entraîner une conséquence inattendue: pas d'offres!