Comment évaluer les prospects et les clients dans votre CRM

La notation des leads attribue des points aux personnes de votre CRM en fonction des attributs qui les rendent meilleurs. Des scores plus élevés aident votre équipe de vente à déterminer la qualité et l'intérêt, à concentrer ses efforts et à devenir plus efficaces. Le scoring identifie les personnes qui manifestent beaucoup d'intérêt en interagissant avec votre marque.

La notation du plomb se décline en deux types: démographique et basé sur l'activité.

Création de règles de notation démographique pour le plomb

Le score de lead démographique est dérivé des règles que vous avez définies autour de certaines caractéristiques démographiques d'un lead. Si vous vendez à des types spécifiques de personnes, vous pouvez augmenter le score d'un contact car il présente des caractéristiques qui en font de meilleures cibles pour vos produits ou services. Voici des exemples de résultats positifs:

  • Sexe
  • Titre
  • Âge
  • Position / rôle
  • Autorité décisionnelle ou influence sur l'achat de votre part
  • Inversement, vous pouvez affecter Quelqu'un a un score de plomb négatif si vous saviez qu'il y avait quelque chose à propos de cette personne qui ne ferait pas une candidate pour vos produits ou services, tels que:
  • Le contact est un employé de votre entreprise.
  • Pas dans une position d'autorité pour acheter de vous.

Encouragez vos prospects et clients à remplir autant d'informations que possible grâce à des mises à jour de profil. Vous et votre équipe avez alors besoin d'un effort minimal pour entrer des données supplémentaires.

Vous souhaitez également utiliser un CRM qui recherche automatiquement un contact et remplit les données que vous ne connaissez pas. Cette information est extrêmement bénéfique, car vous pouvez ajouter des données pertinentes qui aident votre équipe de vente à mieux comprendre tous vos contacts. FullContact et TowerData sont deux fournisseurs de données pouvant fournir ce service.

Cette image montre comment vous pourriez définir des règles pour votre entreprise. La règle du haut supprime l'adresse de messagerie de l'entreprise de l'automatisation et du rapport "Contacts actifs".

Configuration des règles de score de lead démographique.

Création de règles d'évaluation des prospects dans votre CRM

Les scores des leads d'activité sont basés sur les personnes agissant. Vous pouvez donner un point de départ pour interagir avec votre marque de plusieurs façons. Exemples:

  • Lire ou cliquer sur un e-mail
  • Visiter une page Web
  • Regarder une vidéo
  • Remplir un formulaire
  • Discuter avec votre équipe d'assistance
  • Rencontrer un commercial

One Une caractéristique importante de la notation de l'activité à considérer est que la valeur des actions diminue avec le temps. Les actions récentes sont plus importantes que les actions passées.Par exemple, quelqu'un qui lit un courriel il y a six mois n'est pas aussi précieux pour vous que quelqu'un qui lit un courriel aujourd'hui. Si un prospect a regardé une vidéo sur l'un de vos produits il y a une heure, c'est plus pertinent pour un vendeur que si cette vidéo a été regardée la semaine dernière.

Avec la décroissance du score de lead d'activité, vous déterminez la vitesse à laquelle ces points diminuent avec le temps. Une méthode courante consiste à utiliser les mêmes calculs mathématiques que les calculs de demi-vie radioactive. N'ayez pas peur de ce calcul, mais cela ressemble à ceci:

Points actuels = Points d'origine * e - Temps écoulé / Demi-vie

Le résultat final ressemble à ceci.

Taux de décroissance d'un score d'activité avec une demi-vie de 30 jours.

De manière générale, vous voulez définir votre période de demi-vie à deux ou trois fois votre cycle de vente moyen. À moins que vous n'ayez une approche très courte de votre entreprise, gardez votre demi-vie plus de 30 jours.

La dégradation des scores d'activité est absolument essentielle dans votre CRM. Sans cela, vos données deviennent encombrées et vous ne pouvez pas faire la différence entre des prospects récents de haute qualité et des prospects importants il y a longtemps mais qui ne sont plus pertinents.