Comment mesurer le succès de votre marketing entrant

Le succès de votre plan de marketing entrant n'est pas défini par le nombre d'heures que vous avez déclaré, ni par le nombre d'heures travaillées. Alors, comment mesurez-vous le succès? La première question à laquelle vous devez répondre est de savoir si vous avez atteint ou non les jalons d'affaires énoncés dans votre plan. Cherchez un aperçu de la raison pour laquelle vous avez réussi et des solutions pour les domaines qui ont sous-performé.

Des rapports épais remplis de minuties détaillées et de graphiques trop compliqués à digérer encouragent la confusion plutôt que la clarté. Soyez très clair quant à ce que sont les métriques de contribution importantes et cherchez un accord à l'avance sur ces mesures avec toutes les parties concernées. Créez ensuite des tableaux de bord personnalisés ou utilisez un logiciel d'automatisation marketing qui signale ces KPI.

Partage de vos analyses

Lorsque vous partagez vos analyses, est-ce que tout le monde impliquait une faveur? Construire votre tableau de bord de métriques sur la base de ce que tout le monde est d'accord collectivement sont les facteurs importants contribuant à la réussite. Incluez les métriques de la chaîne de conversion client. Ne rapportez pas simplement en relisant les chiffres que tout le monde dans la pièce peut voir clairement.

Soyez prêt à fournir une analyse plus détaillée en faisant vos devoirs avant la réunion en ce qui concerne la composition des numéros de tableau de bord que vous signalez. En d'autres termes, signalez ce qui est arrivé à travers les métriques du tableau de bord, mais soyez prêt à répondre pourquoi les chiffres apparaissent tels quels.

Lorsque vous découvrirez des incohérences, ou que vos efforts entrants ne seront pas à la hauteur de votre hypothèse, soyez prêts à déclarer ouvertement ce que vous avez découvert comme étant la cause probable ou possible. Rappelez-vous de ne pas agir de façon évasive ou défensive. Ensuite, fournissez une à trois solutions réfléchies à améliorer.

Enfin, quand quelqu'un vous demande de faire un rapport sur une mesure autre que les contributions contributives prédéfinies, soyez prêt à demander comment cette mesure contribue à atteindre votre objectif avec succès. Parfois, cela conduit à une percée perspicace. La plupart du temps, c'est juste du bruit. Restez concentré sur les intrants qui comptent; cependant, restent ouverts aux intrants supplémentaires qui n'avaient pas été précédemment pris en compte.

Communiquer votre activité

Vous êtes responsable de la façon dont vous répartissez vos ressources marketing et vous devez être prêt à rendre des comptes. Plus important encore, la véritable valeur que vous apportez à la table en tant que spécialiste du marketing réside dans la rationalisation des activités afin que vous puissiez atteindre vos buts et objectifs entrants de manière efficace, avec le moins de ressources possible pour réussir.

Vous créez également de la valeur lorsque vous surévaluez des jalons dans les limites des coûts acceptables du temps et de l'argent de votre entreprise.Vous êtes plus utile lorsque ces activités simplifiées sont évolutives, car vous pouvez désormais répliquer et communiquer une activité dont les résultats sont plus prévisibles.

L'activité seule n'égale pas le succès. Ce n'est pas parce que vous et votre équipe êtes occupés que vous travaillez sur des activités qui contribuent efficacement à l'objectif final. Ne laissez pas votre agence de publicité déguiser leur «faire» comme productivité, soit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la valeur que vos activités apportent à la réalisation des objectifs énoncés. Les activités de marketing que vous et votre équipe accomplissez doivent être significatives. En d'autres termes, il devrait y avoir une corrélation mesurable entre vos activités de marketing entrant et le résultat final.

Reporting de vos résultats

Dans un programme de marketing entrant optimisé, les départements Marketing et Ventes partagent les objectifs à l'avance. Chaque département travaille ensemble pour atteindre le résultat final des ventes. Ces objectifs devraient être partagés avec la direction et approuvés à l'avance. Il s'ensuit que les départements marketing et ventes sont chacun tenus responsables de l'atteinte de leurs métriques et jalons respectifs, puis rapportent régulièrement.

Le processus de partage et de reporting des objectifs aligne votre équipe interne et externe sur la réalisation des objectifs métiers , définissant clairement les attentes et la responsabilité des deux parties pour atteindre ces objectifs.

Le reporting de vos résultats en fonction d'un échéancier défini précédemment fournit des commentaires réguliers, ce qui vous laisse le temps d'apporter les modifications nécessaires à vos plans marketing entrants.

Ajuster les liens dans votre chaîne de conversion client

La raison de la responsabilité entre le marketing et les ventes n'est pas la même: ils jouent tous le même jeu. Vous essayez de résoudre des problèmes d'affaires ici, pas trouver qui est en faute. Donc, quand les choses ne vont pas tout à fait à planifier, le but est de réparer les parties cassées. La meilleure méthode pour le découvrir consiste à évaluer les liens de la chaîne de conversion client.

En analysant chaque point de conversion dans le parcours d'achat du client et en comparant les résultats obtenus avec l'hypothèse que le marketing et les ventes se sont formés avant l'exécution des tactiques, vous rapportez et agissez sur des faits plutôt que des reproches et des émotions.

Donc, si le personnel de vente dit que les pistes sont faibles, ne soyez pas sur la défensive. Passez en revue la définition de votre entreprise d'un prospect qualifié en marketing, vérifiez votre notation plomb pour voir s'il existe des hypothèses incorrectes quant à ce qui constitue un prospect qualifié, et modélisez vos clients premium afin d'attirer et de convertir.