Comment définir un segment de marché attractif

Choisir les marchés cibles à suivre dans votre plan stratégique peut être difficile. Vous voudrez peut-être cibler tous les segments, en particulier ceux qui se développent et semblent très rentables, mais résister à la tentation. La plupart des entreprises ne peuvent pas desservir tous les marchés cibles identifiés (ou du moins pas bien). Essayez de choisir entre un et trois nouveaux marchés à cibler à un moment donné.

De plus, vous voulez vous assurer que votre entreprise n'entrera pas dans des segments que vous ne pouvez pas prendre en charge ou que vous n'avez pas les ressources pour fournir un excellent service clientèle. Vous voulez concentrer vos énergies sur les segments les plus attractifs. Je vous montre comment identifier les marchés attractifs, puis les évalue dans les sections suivantes.

Si vous n'avez identifié que deux ou trois nouveaux marchés au total, vérifiez que vous avez identifié les marchés cibles les plus attrayants. Utilisez la liste de contrôle suivante pour évaluer l'attractivité de chaque segment potentiel:

  • Concurrents: Regardez l'analyse de votre concurrent. Es-tu meilleur que la concurrence? Est-ce que la concurrence s'améliore ou diminue pour répondre aux besoins des clients de ce segment?

  • Ressources de l'entreprise: Avez-vous les bonnes forces pour concurrencer dans ce segment? Avez-vous des faiblesses qui doivent être améliorées et sont-elles réparables? Passez en revue les forces et les faiblesses de votre entreprise. Regardez la culture de votre organisation. Est-ce compatible avec le service de ce segment?

  • Taille du segment: Le potentiel de vente du segment, en termes de nombre d'unités de votre produit pouvant être vendues ou de nombre de clients servis, est important pour rendre un segment attrayant. Est-ce assez grand pour déranger? Rappelez-vous, la taille est relative. Ce qui peut être trop petit pour une entreprise peut être énorme à l'autre. Évaluer où le segment est assez grand en fonction de vos besoins.

  • Taux de croissance du segment: Pour réduire le risque de perdre de l'argent en entrant sur un nouveau marché, trouvez-en un qui ne cesse de croître. Bien que cette idée puisse sembler évidente, de nombreuses entreprises pénètrent sur des marchés en perte de vitesse. Idéalement, vous devriez créer une stratégie de marché qui vous permet de servir un marché pendant une bonne période de temps, de récupérer les frais de marketing et toute modification de produit ou de service.

  • Rentabilité du segment: Vous devez savoir si vous pouvez vous concentrer sur ce groupe de clients. La rentabilité d'un segment est importante pour rendre un segment attractif. Savoir à quel point la rentabilité est rentable dépend uniquement des exigences de votre entreprise. Vous pouvez estimer le revenu pour un an avec une formule simple:

    Nombre de clients @@ ts vente moyenne par client @@ ts nombre de ventes par client par an = revenus

    Pour déterminer le bénéfice du segment, soustraire le estimé les coûts associés à la production du produit ou du service et à l'atteinte du segment.

  • Accessibilité au segment: L'identification d'un segment attractif est possible, mais il n'existe aucun moyen rentable de l'atteindre. Un segment attractif nécessite que vous puissiez atteindre ce groupe grâce à des canaux de communication clairs. Pour atteindre les gens de ce groupe, vous devez d'abord les trouver. Un bon indicateur de l'accessibilité des segments est la facilité ou la difficulté à trouver de l'information dans vos efforts d'étude de marché.

  • Différenciation de segment: L'unicité est une caractéristique d'un segment attrayant. Ce groupe répondra-t-il différemment aux offres de produits et de services que les autres groupes que vous avez identifiés? Si ce n'est pas le cas, envisagez de combiner deux segments. La différenciation des segments tend à être évidente. Vous voyez soit une nette différence, soit vous ne le voyez pas. Mais vous devrez peut-être également faire des recherches ou commercialiser votre produit ou un message promotionnel sur le marché pour vous assurer.