CRM et identifiant des acheteurs

Un acheteur est une représentation de quelqu'un dans votre marché d'acheteurs potentiels. Ces personnalités sont des estimations, des stéréotypes de personnes qui sont ou seront des clients. Au fur et à mesure que vous apprenez sur votre marché et que vous collectez des informations sur vos clients et leurs habitudes, vos personnages évoluent également.

Vous définissez des groupes et des processus dans votre CRM avec vos personas. Les personnes conduisent également votre marque et la voix que vous utilisez pour communiquer avec des personnes semblables à vos personnages.

Remue-méninges sur la personne

Commencez un personnage en prenant quelques segments clés et combinez-les ensemble. Par exemple, un homme de 20 ans qui vit à Los Angeles et aime le baseball. À partir de là, vous pouvez développer d'autres éléments d'intérêt pour créer une liste d'attributs:

  • 25 ans
  • Homme
  • Vit dans la ville de Los Angeles
  • Aime le baseball (assiste à dix jeux Dodgers par année)
  • Collège instruit
  • Jeune professionnel
  • Conduit une voiture de sport en retard
  • Mange souvent
  • Fonctionne plus de 50 heures par semaine
  • Se déplace quelques fois par an pour des vacances à proximité en Californie et au Mexique
  • Appelez-le "Zack"

Lorsque vous remplissez plus de détails sur Zack, vous commencez à créer une image dans votre esprit de qui est vraiment Zack. Que ferait Zack quand il lirait une petite annonce sur votre produit? Qu'est-ce qui est important pour Zack, et comment pouvez-vous l'aider à améliorer sa vie?

Répétez ce processus plusieurs fois avec votre équipe afin de vous faire une idée de l'apparence de vos clients. Créez des personnages clés qui combinent les attributs communs des personnes qui achèteraient vos produits ou services.

Les acheteurs aident à créer une image dans votre esprit de vos acheteurs. Ils connectent l'émotion aux données, ce qui est important dans la création de messages qui résonnent avec votre marché. Plus vous comprenez votre marché et pouvez communiquer sur le plan émotionnel, plus vous pouvez vendre à ce marché.

Ne limitez pas les personas aux personnes. Créer un personnage pour toute entreprise qui est un client si vous vendez B2B. Vous pouvez dessiner une entreprise généralisée basée sur la taille, l'emplacement, la marque et le marché cible. Si vous pouvez vendre à XYZ Corporation, vous pouvez vendre à ses concurrents.

Utilisation des personas pour tracer le processus

Après avoir établi quelques personas, vous pouvez ensuite examiner comment vous voulez les vendre. Les chances sont, quelqu'un dans votre entreprise a vendu à des personnes ou des entreprises similaires à vos personnages. Si votre organisation a été en activité pendant un certain temps, vous pouvez avoir des données qui sauvegardent ce qui fonctionne.

Sur la base de votre expérience et de vos recherches, votre prochaine étape consiste à concevoir un processus - un parcours d'acheteur - à vendre à ces personnalités.Commencez par savoir comment ils se renseignent sur vous, au début de la phase de sensibilisation, et passez à la vente. Pensez comment vous voulez que les personas se déplacent dans une séquence unique.

Un simple parcours d'achat basé sur le genre.

Lorsque vous avez une seule séquence d'actions, vous pouvez construire un voyage complet pour chaque personnage. Il se peut qu'il y ait peu de variation entre les différents personnages acheteurs qui traversent leurs voyages, mais c'est toujours un exercice utile.

Connecter des personas et des voyages à votre CRM

Après avoir compris vos acheteurs et comment ils achètent chez vous, vous pouvez définir des exigences pour votre CRM.

Vos acheteurs ont des caractéristiques que vous pouvez suivre dans le CRM. Utilisez ces caractéristiques pour construire votre modèle de données, les champs que vous utilisez pour suivre les informations importantes sur vos contacts. Ces champs peuvent être des données démographiques ou d'activité.

Le processus d'achat auprès de vous doit être modélisé dans votre CRM. Le CRM devrait vous donner la possibilité de visualiser graphiquement les trajets de vos acheteurs et de les suivre au fur et à mesure qu'ils progressent pour devenir des clients en temps réel.