Création d'un modèle de scoring pour la génération de leads

Vous êtes prêt à créer votre modèle de notation de plomb après avoir soigneusement réfléchi à la notation et à la meilleure façon de l'appliquer à votre propre base de données principale. À ce stade, vous passez en revue tous vos critères de notation implicites et explicites et déterminez l'importance de chaque action ou trait pour vous et votre entreprise. Chaque entreprise sera différente. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse ici, alors pars!

Configuration de votre matrice de score

Parcourez les exemples suivants de notation des comportements explicites et implicites, puis voyez comment mettre tout cela ensemble. Notez comment chaque exemple divise la notation en termes de critique, d'important, d'influence et de négatif. La valeur du score attribué dépend de l'importance de chaque critère pour vous.

Jetez un coup d'œil à cet exemple de notation explicite démographique .

Et voici un exemple de notation implicite comportement , basé sur l'intention d'achat:

Ensuite, prenez votre graphique pour la notation implicite et explicite et créez une matrice pour déterminer quand les prospects doivent être envoyés aux ventes.

Dans l'image suivante, vous pouvez voir un exemple de matrice de scoring basée sur la notation comportementale et démographique. Utilisez un tableau similaire pour attribuer des prospects aux ventes.

Priorisation du temps de vente

Une fois que vous avez déterminé si un lead est envoyé aux ventes, il est important que les ventes comprennent ce que le score signifie et à quel point ce lead est "hot". Envisagez de créer un système de classement visuel pour déterminer les leads chauds, chauds et super-chauds afin que les vendeurs sachent lesquels prioriser.

Vous pouvez intégrer ces fonctionnalités dans votre CRM ou utiliser un logiciel d'informations sur les ventes pour déterminer l'urgence. Vos équipes de vente doivent également comprendre comment le lead a été créé et tous les moments intéressants qu'un lead a pu avoir - par exemple, assister à un webinaire particulièrement intéressant.

L'image suivante (utilisant le logiciel Marketo Sales Insight) affiche un tableau de bord qui s'intègre à Salesforce. L'application affiche le nom du prospect, le compte, le dernier moment intéressant, l'état du prospect et la priorité. Les flammes indiquent l'urgence, et les étoiles indiquent la qualité du plomb: