Création de campagnes marketing basées sur le compte

Partie du marketing basé sur le compte pour les nuls Triche

Création de campagnes marketing basées sur le compte

Ce compte Le cadre marketing vous aidera à mettre en contexte toutes les stratégies et tactiques que vous utiliserez pour créer des campagnes.Avec le marketing basé sur les comptes, pensez à aller au-delà du parcours habituel de l'acheteur B2B vers un compte ' > Le voyage du compte va au-delà de la décision d'achat (achat ou non de votre entreprise) et de l'expérience client Suivez ces règles pour créer des campagnes marketing basées sur le compte qui vont du voyage de l'acheteur à l'expérience client : Trouvez votre client idéal:

Un profil client idéal (ICP) est le type d'entreprise avec lequel vous souhaitez faire affaire. les employés ou le revenu) et l'industrie est le meilleur ajustement pour votre produit ou service. Les équipes de vente et de vente doivent travailler ensemble pour définir ce PCI, puis identifier les types de personnes dans ces entreprises qui seront les utilisateurs (ou «champions») de votre offre. Ces personnes sont appelées
  • personas. Lors de la définition de vos personas, incluez le titre du poste, le rôle, les responsabilités et les cas d'utilisation pour savoir comment chaque individu travaillera avec votre entreprise. Réfléchissez aux principaux points à retenir: Quel message les personnes d'un compte retireront-elles de chaque campagne marketing? Selon l'industrie et la personnalité, vous voulez que votre message soit adapté au public. Si vous ciblez une organisation de gestion de comptes d'une grande société de type logiciel-service (SaaS), le message sera différent de celui que vous aviez si vous cibliez un responsable informatique dans une petite banque. Votre message ne devrait pas être comment fonctionne votre solution. Par exemple, "Comment (même titre) comme vous réussissez avec le marketing basé sur le compte. "
  • Chronométrez votre message: Le message de votre campagne marketing basée sur le compte doit être basé sur l'étape du parcours de l'acheteur. Ce que vous dites à vos contacts et le contenu proposé doit être différent pour chaque étape. Une plateforme de marketing basée sur le compte se synchronise avec votre système CRM pour faire de la publicité en fonction de ces étapes. Les étapes sont les suivantes:
  • Nouveau: Un nouveau compte où les contacts doivent être informés sur votre service ou votre offre de produits. Le message doit contenir un contenu informatif, tel qu'une infographie, un article de blog ou une vidéo expliquant la solution de votre entreprise.
    • Prospect: Un compte entrant ou sortant qui a été désigné comme compte marketing qualifié (MQA) et jugé approprié pour votre entreprise.Une fois le MQA transmis aux ventes, il devient un compte qualifié pour les ventes (SQA). Plus de contenu éducatif expliquant comment des personnes ayant des ICP ou des personnalités similaires ont réussi avec votre entreprise est requis, comme des études de cas ou des vidéos de témoignages de clients.
    • Opportunité: La SQA est devenue une opportunité de revenus, puisqu'elle est prête à prendre une décision d'achat auprès de votre entreprise. À l'étape de l'opportunité, le contenu proposé doit démontrer un retour sur investissement (ROI), une analyse concurrentielle de ce que votre solution offre, et un processus de mise en œuvre et d'intégration en douceur.
    • Client: Une fois la décision d'achat prise, le travail de marketing se poursuit. Avec le marketing basé sur le compte, les clients deviennent des défenseurs de la marque pour augmenter le marketing organique, authentique et de bouche-à-oreille. Le contenu doit inclure des didacticiels vidéo, des listes de contrôle et des guides pour faciliter l'adoption du produit ou du service par les clients.
    • Land & Expand: Après avoir conclu un accord avec un contact du compte, vous aurez la possibilité de développer votre activité sur le compte avec des opportunités de revenus supplémentaires. Ici, vous voulez développer un «utilisateur puissant» ou un «champion» pour avoir un cas d'utilisation démontrant le succès de votre entreprise.
    • Cross-sell / Upsell: Un upsell vend une version améliorée de votre produit ou service au même contact dans le compte. Le contenu de la formation, comme une série de webinaires en cours pour vos clients, vous aide avec un potentiel de vente croisée et de vente incitative.
    • Couverture d'air "Always on": L'entretien ne s'arrête jamais avec vos clients. Afin de créer des défenseurs des clients, le marketing doit systématiquement fournir du contenu spécialement conçu pour les clients de votre entreprise. Ce type de contenu comprend de la publicité, des rapports trimestriels, des webinaires «hôtel de ville» avec le leadership de votre entreprise et la tenue d'une conférence annuelle des utilisateurs (un événement réservé à vos clients et partenaires).
    • Soyez là où se trouvent vos comptes:
    Vos prospects, opportunités et comptes clients interagissent avec divers canaux marketing. Les chaînes comprennent les médias numériques tels que les sites mobiles, les médias sociaux, les vidéos, les courriels et bien plus encore. Les chaînes hors connexion incluent les événements, le publipostage et les appels téléphoniques. En connaissant votre ICP et vos personas, vous pouvez déterminer quels canaux sont les mieux adaptés pour engager vos comptes. Par exemple, une vidéo attrayante personnalisée pour un directeur informatique irait un long chemin par rapport à l'appeler au téléphone.
  • Servir au lieu de vendre: Avec le marketing basé sur le compte, tout est question de leadership éclairé. Vous voulez servir du contenu éducatif au lieu d'essayer de vendre votre produit ou service. Tout cela revient à nourrir vos comptes, alors quand ils sont prêts à acheter, votre entreprise sera en tête.
  • Mesurez les résultats: Vous devez savoir si chaque campagne fonctionne; pour ce faire, vous avez besoin de métriques de réussite. Les paramètres de réussite de vos campagnes marketing basées sur un compte doivent inclure:
  • Contacts dans le compte: avons-nous ciblé les bonnes personnes qui utiliseront notre produit ou service?Avec combien de personnes nous sommes-nous connectés pendant la campagne?

    Progression de l'étape: Le compte a-t-il passé à l'étape suivante du parcours du compte? Par exemple, le compte a-t-il évolué d'une perspective à l'autre, ou d'un client à une vente incitative?

    Faites un suivi avec vos contacts:

    Le parcours du compte est un cycle continu. Même si l'entreprise que vous ciblez fait faillite, les contacts que vous atteignez avec votre message marketing sont toujours là. Sur le marché, partager ce qu'ils savent de votre entreprise. En réfléchissant à votre campagne de guichets automatiques, réfléchissez aux mesures de suivi qui découleront de vos efforts.

  • Dans ce cadre de marketing basé sur le compte, nous avons examiné chaque étape du parcours de l'acheteur. C'est ici que vous pouvez voir le contenu associé et les mesures de succès pour chaque étape. Utilisez ce cadre pour mesurer la progression du compte.